從全市場的真實消費紀錄，看見你自己的銷售數字看不到的事——你的買家走出店門後，把罐裝咖啡的錢花到了哪裡。
在買家的整體罐裝咖啡花費裡，約三分之二（64%）流向別的品牌，B 牌只拿到約三分之一（36%）。
罐裝咖啡的買家高度重疊，差異不在於「他們是誰」，而在於「他們把錢給了誰」。B 牌的成長，不在於開發新的客群，而在於提高現有買家投入 B 牌的比例。
和整體罐裝咖啡市場相比，B 牌的銷售更集中在前兩大超商：前兩大超商占 B 牌約七成，明顯高於整體市場；連鎖超市與其他通路則低於整體。
B 牌比整體市場更依賴超商通路，超商的鋪貨與陳列是銷售命脈；相對地，連鎖超市、量販與電商是 B 牌低於市場、尚未開發的成長空間。
在買家的整體罐裝咖啡花費裡，B 牌只拿到約三分之一（36%），其餘約三分之二流向其他品牌。依占有率可將買家分為三群，其中 C 群罐裝咖啡花費最高，投入 B 牌的比例卻僅 13.5%。
C 群的罐裝咖啡消費多數流向其他品牌，是 B 牌占有率最低、提升空間最大的客群——他們不是不買罐裝咖啡，而是沒把 B 牌當主力。
同一商品在不同通路的購買時段差異明顯：便利商店逾四成集中於早間，連鎖超市偏向午後，量販則集中於午後至傍晚。
三種通路對應三種購買情境：晨間通勤、午後順購、囤貨採買。若各通路採用單一溝通訊息，將無法對應不同的購買時刻。
B 牌買家中，過去一年亦購買競品 A 者達 27.5%，為單一品牌中最高，高於市占更大的競品 B（24.2%）。
與 B 牌共享客群最多的對手是競品 A，而非市占最大的競品 B。競品分析的優先對象應為競品 A，釐清其在哪些場景與客群與 B 牌重疊。
以下四項行動，依據的不是後台銷量，而是 B 牌在買家整體罐裝咖啡花費中的占有率。成長的關鍵不在開發新客群，而在提高現有買家投入 B 牌的比例。
電商的關鍵不在流量多寡，而在判斷預算投放於哪一群人能取得最低 CPA、最高 ROAS。以下四項行動，指出最值得再行銷的客群與其依據。
這份健檢可作為提案的依據，協助代理商向客戶證明掌握了客戶後台看不到的市場全貌，並提出有數據支持、可驗收的方案。
本報告為範例分析。若想了解你自己品牌的通路、競品與錢包占有率，或這些分析與名單如何取得，歡迎與我們聯繫。
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